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致lol全体员工的公开信

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致lol全体员工的公开信

  ——致lol人,致十年

  lol走过整整九个春秋之际,写这篇反思录以鞭策自己,也献给lol人,献给lol的第十年和未来十年。

  我们先捋一下lol客观现状。

  lol有三大类产品:微生态制剂、酶制剂、生物原料。所服务的产业领域,从畜牧业起步,逐渐进入食品、植保与环保等领域,根据不同应用领域或细分客户群体划分事业单元,并明确了核心业务、战略业务与种子业务的组合战略。

  在主服务应用领域“畜牧业”,从团队和市场两个方面看:一,团队能力。lol自成立以来,致力于专长发挥、高效协作并价值趋同的优秀团队打造,兼顾匹配性、互补性、梯队性、专业化与年轻化。比较客观地说,我们打造了一支在中国饲用添加剂行业综合水平(数量与质量)处于中上游的团队,“以产品为本,靠服务增值”的市场定位较为清晰,树立了“科技、专精”技术型企业的品牌形象。目前lol的不足体现在“产品技术、市场营销、生产及综合管理水平不同步、核心优势不突出、竞争力不明显等维度”。二,行业地位。行业有大有小,这里不谈销售额和利润,只说三类产品的市场地位:微生态制剂,我们不敢说是第一名(行业不规范,没有很精准的统计),但我们敢说是第一品牌,从销售额到益生菌种类、产品品质、档次、功效与用户价值体现。更重要的是我们在人才和团队建设,在菌种、发酵与后处理、剂型与稳定化及应用技术研发和技术服务的投入和成果,使得我们有这份自信;酶制剂,我们在国内同行之中,综合排名在前五内(销售额、品牌影响力);生物原料中,发酵豆粕,销量一度在行业排名第二,但战略转型产品酵母(乳酸)培养物和酵源还没有实现质的突破。

  其它几个新产业,食品益生菌、农业生物和环保微生物事业处于摸索阶段,尚未登大雅之堂,也不敢妄谈排名。

  lol旗下公司14家,其中生产企业10家,但规模小、效率差或已经完成使命的几个工厂将逐渐清理,只留下微生态制剂、酶制剂、发酵豆粕、培养物和血浆蛋白五大核心生产工厂。另外,lol虽然不是一个投资型企业,但随着产业链横向和纵向急剧整合,基于业务战略合作而上下游融合,与大型集团用户“合资参股”,将是lol的一种新型发展模式。

  lol这9年,从搭建平台启程,以年度主题(2010—韬光养晦,苦炼内功;2011—资源融合,积能蓄势;2012—全员营服,顺势而发;2013—厚积薄发,市场突破;2014—乘势而上,市场爆发;2015—驱动转型,内外兼修;2016—拥抱变革,绽放价值;

  2017—取势明道,变新夯实;2018—倾力产品,匠心筑梦)为工作主线贯穿lol前十年的三部曲“市场—管理—技术”,基本实现了从“品牌打造”期到“技术领先”期的规划,未来将奔着“价值领先”型企业前行。

  我们真正要警觉并拿出更多时间分析的是lol的问题和缺点。lol,还远远不够优秀。在复合增长率达到41%的7年之后,近两年增长明显减速,不幸应验我在2014年提出的“规律性成长”与“规律性衰退”!这里的“规律”,不是不可违背的“大规律”,而是指“普遍性寻常”。之所以点出来,是提醒lol人戒骄戒躁,一方面,只要是新兴力量,成长是普遍的,而lol同样受眷于产业成长红利和企业循环周期,这种规律性的成长不值得丝毫骄傲;另一方面,企业做到某个程度,如果没有自我超越之道,衰退又将是一个必然。必须创造或找到新的内、外驱动,规避行为常态和思维惯性,靠“非常”的努力、思维和行动,战胜人性弱点,突破常规性瓶颈,避免过早“规律性停滞和衰退”。在时下浮躁社会,只要踏实做事,足够勤奋,lol有信心进入“二八原则之二”,但要成为“20%中的20%”,则需要更高的品格和更卓越的才华。lol已经出现了第一家在环保风暴中被查处的企业,在“供给侧改革”和“依法治国”的大变革与大浪潮中被淘汰出局;出现了第一家因为经营不善而关门的企业;出现了因为市场、行业和商业模式变化应对不力而大幅下滑的业务板块;还有启动不力或停滞不前的业务单元……短短九年,lol就活力缺失,尽显老态,老项目陷入瓶颈,无法突围,新项目苦苦求索,找不到可复制的成功模式……我辈lol人必须有自知之明,有危机意识,壮士扼腕,痛下决心,向内省察自己,向外求医问道,深刻剖析,自我否定,自我颠覆,自我超越,方能成就自我,圆梦lol。

  那么,我们的问题在哪里?我们有什么?想要什么?该放弃什么?下一步,我们到底怎么走?

  其实,lol本来是具备一些做成优秀、卓越企业,甚至伟大企业的基因的……

  lol,是有使命感、有情怀,理想主义又低调务实的公司。我们不媚俗逐流,不哗众膨胀,不迎合低级趣味,对喧嚣华丽、光环头衔和聚光灯下敬而远之。在商言商,盈利无可厚非,但除了谋利,lol被赋予并尊崇更大、更广的意义。lol初心里有对“事情本身”的执着,选择了一件事,就全力以赴做到最好,有一种“纯粹为了把事情做好而匠心做事的欲望”。自强不息,尽心尽力,又遵循法则,顺应趋势,lol不苛求违背规律的超速发展,不信奉“利益最大化”,更不会急功近利,唯利是图,审慎看待弥漫当今社会的“做大做强”声音,致力于把事情做专、做精、做细、做实,把企业做稳、做优、做强、做久。lol寄望通过企业这个平台聚集人才、资源和资本,把个人才华、潜能和组织效率发挥到极致,创造价值最大化,并最大可能地回报社会,为用户创值,对员工负责,对行业、环境担当,与合作伙伴共赢。lol未来最大的价值,不在于赚了多少钱,有多大规模,而是“解决了多少问题,创造了多大价值”!在这条路上,以使命、愿景和战略为导向,不忘初心,以终为始,“lol道义”暨核心价值观贯穿引领我们如何做人、做事、做企业。

  lol选择的生物事业,是美好而有光明未来和无限潜力的行业。马云说:“上个世纪的商人,谁抓住了机会就会成功,而下个世纪,是谁发现并解决了社会问题才会成就真正伟大的公司”!奇妙的微生物有益于解决当前社会和世界众多问题:能化腐朽为神奇,变废为宝,去除污染;生物基产品替代化学合成品,替代人用、动物用、植物用抗生素,保障食品安全和人类健康;可再生生物资源缓解化石经济带来的环境、能源和资源危机……“人一辈子能找到一份热爱并融入自己三观的事业,赚钱的同时,又益于世界,利于后人,积攒福报”,是一件很美好的事!lol不以“什么赚钱就做什么”为导向,信奉“有可为,有可不为,有不可为”,而生物,就是我们选择的,“大有所为”的,可为之奋斗一生的事业!它充满活力、机会并拥有广阔的市场…美国费米弗雷斯顿博士曾说:信息技术前后,生物经济将趋于成熟并成为推动经济发展的主力。某种意义讲,信息技术改变人的生活方式等外围东西,而生物技术则可能改变人本身…生物技术将是有望超越信息技术和创造非凡成就的土壤,而生物产业与同样具有庞大潜力的大健康产业有众多重叠谋和之处。

  突破名利。名与利是人生的两大陷阱,名让人飘,利让人乱。人之八九,为名利所困。对名利的欲望,一方面驱动人努力拼搏,另一方面又制约人进一步的成功。它比较快地激发人的积极性,但却很难持久;初心是为了更幸福、快乐、自由,但却经常本末倒置,适得其反;过度看重,容易让人目光短浅,急功近利,因小失大,而小有收获,又会迷失膨胀,甚至私欲泛滥,走向不归路……lol不贪求虚名,不追逐近利,赋予事业更大意义,胸怀更大理想,秉持更高情操,追求发挥潜力极致,事情做到最好,实现创值最大,养育人,创财富,给人和社会带来尽可能多的好处。这种信仰般的驱动力也更强大、更持久,让我们不浮躁,又永保热情,坚持不懈!让我们关注与组织、社会、环境之间的平衡、和谐,懂得与他人分享、共赢、不求十分好处,也因此长久生存、持续发展。收获、证明让人快乐,而付出、给予,让人更幸福、满足!

  未雨绸缪,领先一步,洞察真相,把握未来。一旦跨越名利,有更高的格局和追求,摒弃浮躁,相信真理,遵循规律,关注社会、产业链和他人利益,不为自我所困,不为近利所扰,不为世俗所导,不为表象所惑,站在更高的角度看问题,站在外面看自己,时常“跳出眼下看长远,跳出利益看价值,跳出企业看人生”,自然就心清目明卓识,透彻洞察本质,把握社会、行业、企业的发展规律和脉络,方向清晰,选择精准自如,待人对事正见正行,为他人和社会长久所容。做好当下但不困于当下,基于未来早做准备,为长远而舍得眼下,率先投入,从本质、“根”、“源”出发考虑问题,基于明天的变化、企业愿景和战略诉求而决定今天的工作重点,决定对人才、市场、产品和服务未来所需能力的投入。lol人坚持自律自省,时刻如履薄冰,不敢丝毫懈怠,在成就中窥见危机,在险境中发现机遇。这些年,我们对未来的预见和对战略的聚焦坚守,不断得到验证。今天看来,五年前启动的“聚焦大客户和优秀客户”战略是有前瞻性而准确的,lol因此发展而且今天存在(前50强迅速整合扩张,2018年已经直逼预估的80%占有率,我们已经与近40家建立了合作关系);2010年就提出的客户优化五部曲完全符合预期节奏,现在进入第四阶段;果断放弃与lol主业不同发展模式的有机肥业务,转型微生物菌肥,匹配lol定位;发酵豆粕销售如日中天时,坚决克制扩张欲望,提出最具用户价值的现场发酵理念引领行业,开始转型发酵剂与高技术门槛生物原料,供不应求情况下,果断取舍,放弃眼前利益,保大户,要销量,缩小辐射范围近距离开发……一切都在验证“存在就有理由,但符合真理、本质、规律、更大我的价值才会长久”;我们提出“服务代替销售,技术代替技巧“和“食品引领养殖,养殖引领饲料”,并且着手组建“有能力与养殖现场技术对接的服务团队”,我们逐渐形成了“用户价值,市场占有,销量与利润”的先后次序和“产业链价值最大化”的思维,未来也必然得到应验反馈。

  坚守常识——创造价值。lol视创值为企业存在的理由和意义,盈利是创造价值、做好事情之后的自然结果。创造价值是赚钱的前提,这是一个常识,而且只有价值创造,才奠定可持续发展的基础。反之,只要创造价值,必然赚钱,如果未赚到钱,是短期的事情,长期来说,要想不赚钱都难,而不创造价值,即使赚到钱也无法持续。什么是创造价值?许小年这样讲,第一,开发出市场接受的新产品和服务,就为客户为市场为社会创造了价值;第二,用更低的成本,从而以更低的价格向市场提供产品和服务。创造价值的要点是,如何围绕核心竞争力来构建商业模式,在市场上起码一段时间内,取得独特的不可替代的地位。核心竞争力,就是企业特有的、竞争对手难以模仿、具有壁垒的技术产品或者商业模式的优势。这里谈到了商业模式,实际上,在中国当下,的确能给企业带来巨大效益和竞争优势,但被过度崇拜和依赖了,而基础研究和技术创新却被长期忽视。今天浮躁社会背景下,太多企业主次颠倒,过度关注互联网、渠道、包装、技巧、资本运作以及浮华、表面化、口号化的东西,忘记了企业基本面是产品和服务。对于一些不创造价值的活动,不要寄予过高的期望。例如炒股票,炒房就不是创值的事,起码不是我们企业的任务,全国人民炒股、炒房就更是国家灾难。资本市场,本身并没有创造价值,实际上是一种财富分配的游戏,西湖校长施一公曾说,当所有精英都想干金融,这个国家一定出了大问题!这种现象,在中国很多城市都在上演,尤其当政府、企业人士和普通老百姓全民热衷于“资本运作”的时候,这个地方的经济必然会出问题……企业上市,的确能借助资本创造价值,助力企业飞得更高更远,但前提是企业本身要做好,人力资源、管理等要跟上,市场空间与行业潜力足够,否则有了钱而盲目投资扩张,或像2018年出现的大量质押贷款搞多元化,反而拖垮主业的现象,对企业都是一个灾难;也不要舍本求末,把上市看作企业的目的、目标,今天中国超高的市盈率让人浮躁,奔着上市而做企业,把上市当作了揽财变现,提升身家的工具,忘记了实业创造价值的本质意义;更需要谨慎的是,今天中国资本市场不够成熟、理性、规范,比较容易被游戏规则、民粹、机构和背后的势力所绑架,背离企业初心……所以lol的态度是保持清醒、理性,不以此为企业目标,但不排斥,只作为发展的一种途径和选择!另外,市场上广泛流传的互联网+,更准确地讲是+互联网,不要盲目崇拜它为神器,误以为有了它就一切都好了,没有它就死。对于大部分企业,它只是技术与工具,只是提高了效率,并没有改变商业的本质和常识,我们要做的是如何利用它降低成本、开发新的产品和新的服务,给用户带来便利,说穿了还是要“创造价值”……

  追寻内心,足够的定力不受外界诱惑和民粹杂音影响。这个世界有太多诱惑,中国过去超速、快速发展三十年,又的确充满了机会,诞生着奇迹。有不少人因为资源、机会、政治、政策、模式和资本运作而暴发,迅速成为亿万富翁,短短几十年、甚至几年成为大企业家,成就百亿企业王国。也正因此,给人以错觉和误导。

  这些成功案例中,能力有之,勤奋有之但基于中国发展红利和机会的成分占比也很大,一旦膨胀而认为自己无所不能,缺失厚德大道,沉淀传承不足,结果必输无疑,凸显不智,也体现实际很小的追求和格局。

  当下社会氛围浮躁,人们趋向那些暴利、快速赚钱、赚大钱的行当,例如能源类、资源类、房地产、股票、金融投资等,这些年则是互联网+、共享经济、网络游戏、外卖拼团等,而看到别的行当赚钱又发痒,又迫不及待地涌入,好像什么事都属于自己,都能一做就成,就赚大钱……每个企业都把上市、融资、扩张并购挂在嘴边……人们不愿意进入或坚守在承载着国家兴衰命运、真正创造价值的实业和科技领域,因为赚钱太慢了,太少了;不甘心做小企业或忠于一个行业,因为外面机会太多了;缺乏做事的匠心和恒心,好高骛远,都想一夜暴富,都想走捷径…..

  我们看到的往往是成功的那小部分,往往是最耀眼的那个时期,殊不知,成功的人和企业总是凤毛麟角,而且背后经历了多少失败,付出了多少艰辛,准备、坚持了多久,耐受了多少寂寞、打击?又是烧了多少钱,踩着多少倒下的企业和打了水漂的投资,大浪淘沙,才剩下这为数很少的幸存者?

  什么行业做成最好的企业都不容易,必然经历艰辛,残酷竞争,来不得半点投机取巧和侥幸,要有足够的毅力不被困难、挑战和失败阻断前行,不受外界、其它行业诱惑,不受表面现象蒙蔽和自我感觉误导,有点成就不要沾沾自喜,因为还有更好更大更高更远,受到挫折不用消极气馁,因为这是必然过程。中国企业寿命三、五年,百年老店不断消失,当代在世界范围内的创新、发明、精神贡献的成就少之又少,这些都是我们的悲哀,企业一心牟利,一味求大,就会忘记企业的根本是“生存”,要做好自己本分内的事情,还要长久的活着,持续地创值,那就更需要脚踏实地,专业专注,要多学习德国、日本、以色列的工匠精神、精益化思维和极致传承机制。

  越暴利的行当竞争越激烈,越会吸引大批对手、资本进入,但每个人为利益蒙蔽,心存侥幸或选择性无视这种必然,明知凶险、残酷依然争先恐后。即使大有机会,也应该思考符合内心所想吗?属于我们,是自己热爱并擅长的吗?我们的投入付出够格分一杯羹吗?现在进入还有机会吗?近两年,畜牧业内有些原料一度涨势冲天,各行各业的人们开始热血沸腾,甚至我们lol有些经理也开始方寸大乱,我劝诫大家:别的行当赚钱与我们没有半点关系!我们没有获益,才是天经地义,没有半点遗憾,真正未来让我们遗憾的是所属行业有机会的时候,却没有做好准备!赚钱的机会,必然属于那些沉浸多年、兢兢业业于本行当,有准备并且做得好的从业人群,这才符合“天道”。实际上,任何一个行业都有兴衰,都有机会,都有良莠企业存在,在中国任何一个行业做成第一,都有足够的优秀、规模和收获。最好的选择是:选择热爱的、适合的行业、企业和定位,做好自己,成为所属行业最优秀的并坚持到底!

  随着经济新常态和供给侧改革,以及市场的必然饱和,可持续、绿色环保、生态发展将替代过去“一切以经济为中心”的野蛮式成长,那些踏实、诚信、规范守法、心存敬畏、遵守市场秩序和商业伦理法则,致力于提升产品、服务和顾客价值,追求运营质量,靠实力、毅力而不是靠投机或单纯胆量的人和企业必将成为主流,必将越来越好越顺!

  lol推崇聚焦、专注和用心做事的态度。聚焦,在人类、生物、物理和化学界都是爆发力最强的,暨抓住一件事情全力以赴,聚焦专注,是最容易成功的。聚焦专注,是lol的基本信条之一,是lol的品格体现。lol聚焦生物事业,坚定并信仰般坚持!具体的实操、经营,聚焦核心市场、核心用户、核心产品,专注于“用户价值”,做最重要的事。实际上,三百六十行,行行出状元,一辈子,做好一件事足矣! “物质财富会有的,精神境界也会有的”!

  美好、开放的企业文化,言行一致的价值观体系。爱是宇宙间最强大的气场,你发出的爱越多,积聚宇宙间爱的气场就越大……lol构建了以“爱”为核心的企业文化,推崇爱自己,爱工作,爱家人,爱他人…管理者带头践行,积极推动落地,保持言行一致,凝聚价值趋同的社会、行业、企业力量,通过正确的开发策略,细化原则、制度和配套措施,内化于心,外化于行潜移默化中逐渐形成价值观驱动力和文化凝聚力,塑造组织氛围,影响员工思想和行为,提升素养、能动性和创造力,并生生不息,实现组织平台的力量和每个员工人性光辉的一面。大部分企业都会致力于用户满意,使出浑身解数服务客户,但对同行和供应商,很多人却会忽视。lol明确了股东、员工、用户、供应商、同行和政府六大合作伙伴,并且信奉“跟人相处不求十分”,要平衡不同对象的利益诉求,互利互惠,互促互补,长久受益,共同发展。lol视同行作为竞合伙伴,倡导竞争少一些,合作多一些,学习多一些,对供应商坚持平等、尊重、诚信、共赢,在这个“以用户为中心”的时代和氛围下,显得更难能可贵,极容易获得供应商的认可和真诚帮助,实际上,供应商是最直接给我们带来利益,帮助到我们的伙伴。

  以人力资本为核心,以奋斗者和创值者为本,创建共享共创机制。lol把“高薪”作为一种使命和追求,推崇“高薪、高效、高创值、高回报”,以“能力为基,奋斗为本”,通过绩效挂钩、全员利润分享、内部孵化创业、多级公司参股等方式共建“事业、财富共同体”,形成了“分权、分名、分利、分苹果”的共享共创机制;在人力资源管理上,舍得投,优先投,致力突破人才瓶颈,构建了lol特色的开发体系;不断通过组织变革,流程改造,多元化激励体系和各种激活个体的创新模式探索,保证组织持续的活力;打造系统培训体系和学习型组织,重视员工成长和发展,成就个人创值最大化;培养团队协作、服务精神和大局意识……磨练出了一支价值取向一致、个性和专长发挥并具备协同合作能力的比较优秀、稳定的核心高管队伍,并把“人才第一”的意识深深烙印在lol人的心里。

  对待“创新”,舍得投,持续投,并理性对待,实效管理。在lol基本信条中,有两条与创新相关。“市场应变与技术创新驱动企业发展”,“创新不忘恪守、坚持与传承”。一方面,lol以敏感、开放、主动的心态面对变化的世界,不断应变市场,创新技术;同时,保持一种理性和审慎,恪守纪律、价值规律和道德律,注重沉淀和传承。今天的人们,如果嘴上不挂着“互联网、智能、共享经济”,好像都OUT了,而且也容易把“创新、冒险、魄力”等同于成功、卓越、企业家。但lol更推崇“适度创新”与“恪守纪律”相结合。华为虽然在国内、国际授予的专利是最多的,但任正非要求华为人慎谈创新,不能盲目创新,不能为了创新而创新!对待创新,我们lol推崇:要基于客户需要,客户需要导向要先于技术创新导向;要基于创造价值;不要一味谈自主创新,传承基础上的创新同样重要,实际上,除了颠覆型创新,还有追随型和连续型创新;创新要允许犯错,鼓励试错;创新需要“管理”,要落地,无法落地实现改善和价值,就是成本;要开放式合作,要整合外部社会资源,不要一味自己做。

  …….

  lol既然具备这些多好的基因,为什么依然这么多不尽人意,为什么未老先衰,为什么离卓越还很远?原因就是,这些基因不足以“实现伟大成果”!作为一个企业,所有的元素最终要归结到“生产力”暨真正“创值”上,体现实际的商业运营能力,转化为代表企业成功的商业语言、符号、数据等。而要想实现lol远景,要想基业长青,就更远远不够!我归纳lol最缺乏,最致命,未来必须具备的三个关键点:

  第一,落地性;

  第二,非常的努力、用心、主动和创造性工作;

  第三,“做到极致”的追求和工匠精神,实现“做到、做好、做到极致”的品格和才华。

  我们推崇战略导向和价值观引领,但又经常为眼下的经营任务所困;我们提出了“用户价值第一”作为基本信条,也提出了“用户价值,市场占有,销量,利润”先后次序的思维逻辑和经营指导原则,但实际工作中,我们有时还是患得患失于“短期利润,个人利益和本位主义”;我们推崇奋斗者为本,但还没有塑造起相应的氛围,虽然今天的lol人,不至于奢靡,但并没有那种极度拼搏的精神;我们设计了不少有关人力资源开发等管理策略,但种种落地不力,偏差,甚至曲解…….我们从新加坡“横河电机”学习时认识到,必须在员工引进时下大功夫,牢牢把关筛选,会事半功倍,但回来后我们并没有做出相应的改变和机制;对于绩效,我们提到了“管理”而不只是奖金,但实际上绩效管理怎样?我们认为慈不掌兵,认为没有担当,没有奋斗精神和团队精神的人不能做管理者,但面对这样的管理人员还是没有果断换掉;lol辞典中将不再有“主动辞退”,让员工有基本的安全感,同时坚定推行多元形式的、真正能实现的“末位淘汰”、“能上能下”,但还是不够坚决彻底;针对中层干部培养和核心员工流失两大重点打造,大多数高管意识淡薄,而且这两年出现一个怪现象,中高层稳定,而基层员工流失严重,应届毕业生流失严重,说明什么?我跟一些员工沟通中发现,lol中高层团建能力参差不齐,对基层用心不够,关心太少,生活、培训、沟通、任用及基本的传帮带都存在很大缺失,集团制定了新员工导航和培养手册,但有些员工进来后竟然没有这个环节,集团推动员工职业规划多年,但问起年轻人最迷茫的却是自己的职业未来,薪酬设计也一味按部就班或平均主义,而不是根据能力和成长规律,收入与个人成长不成正比导致越来越不合理,越来越不匹配……我们有很多好的理念、思路甚至设计出了操作方案和机制,只是没有贯彻落实,再美好的初衷和愿望也是枉然。

  企业是干出来的。我们不缺美好的愿景和先进的理念,缺少落地的人才和能力。我们需要把思想、理念,转化成思路、策略、行动方案措施和步骤,能够排兵布阵、领导有力、指挥得当,带领团队实现每一个目标暨理念的实干、实战型人才。这种人才,不是理论者,传递者或简单的执行者。lol首先要做的并不是时下最时髦、人们最愿意挂在嘴边的创新、跨界,而是把lol信奉的理念、精神、战略和做法落地,需要的是务实的商业运营能力!

  要想把理念贯彻到底,把事情做到极致,取得非凡的成就,我们可以持平常心,但不能走平常路,要爬坡,要逆流,要不一样的思维和行为模式;可以不求全责备,但要追求“百分百”,要求极端和纯粹,日益完善,精益求精,需要坚定、坚决、坚持。

  在这个充满着变化、不确定性的时代,我们需要独特的视角看待这个世界,要训练独立思考,换位思考,系统思考,长远思考,逆向思考,深邃思考乃至多维度思考的方式,除了创新、应变,还需要坚守“道、法、律”。

  要极度地努力、拼搏、付出。没有人不想成功,而且也都在孜孜不倦,自强不息地奋斗着,我们并没有特殊的智商、资源或家庭条件,凭什么脱颖而出?只能靠超出一般人的努力,在所有这些必须的因素前面加两个字:“非常”。要创造性工作,多问“为什么”和“价值是什么”,追求持续改善,不断提升,把结果做到、做好、做到极致,比用心,比努力,比投入时间和精力,从根上,从心里,从本质,种下这种坚定的意识和基因。

  企业只是一个平台,人是其灵魂。每个lol人都要反思,尤其各级管理者,反思自己的能力、思维与行为模式,对这个平台是正面力量还是负面力量,自己扮演着推动还是阻力的角色?

  这个世界上,有很多人你没法比,他们有天赋,有资源,有家庭条件,但是,有一个人,你一定要对比并不断超越!那就是自己,人生最大的敌人和对手正是自己。这是每个人与生俱来的使命,做好自己又要不断战胜和超越!每个人都有优点、缺点,有向上向善的一面,又有自私贪婪的一面,我们要坦然面对和承认自己有缺点,要知道“自己是一切的lol”,只有认识到自己有问题,才有改善的动力,只有找到不足和问题所在,才有方向。这个平台上的每一份子都做着相同的改善,奔着一个目标,才能成就个人的同时,实现大家共同的lol梦,打造长青、卓越企业!

  那么,在即将到来的2019年,lol的第十整年,我们要怎么做?

  针对战略业务、种子业务,要引进专业人才或业内人士,不要一味“自己摸索”,太浪费时间,你费尽力气获得的一个本领可能别人十年前就掌握了,而且还会重复前人的错误,走无谓的弯路;而一旦确立负责人,就不要太急于更换(除非本人不感兴趣,迟迟找不到归属感或丧失信心,激情不再),要多支持,要孵化、培养并引进共享共创机制,激发创业精神,也许明天就会爆发,否则前功尽弃,而接替者却还是避免不了必然的历程。成功的路子需要摸索,需要时间沉淀,也需要必要的失败和教训。

  对于我们核心业务,尤其饲料酶,将进入竞争白热化和严冬期,价格型新进入者加速行业洗牌。lol总格调:精准应对,破釜沉舟,舍利润,保市场,要占有率!

  在意识上,我们坦然接受价格战并备足现金,舍弃利润换取更重要的“人才和市场”。因为有更长远的打算和追求,所以笑着迎接寒冬。做企业,生存比赚钱重要,先活着才谈未来!而“生存”,最大的体现,就是“流动”,只要有市场,有物流,有资金流,就有机会。

  对于还没形成寡头格局的行业,激烈竞争、残酷杀价、利润急剧下滑,大量企业淘汰出局,我们认为这是必然的阶段,绝不否定和排斥“即成事实”。这种杀价到无利可图甚至一段时间的亏损,看似不合理,实属正常,这是从业人群自己制造的陷阱。本来,“一窝蜂上“就是一种普遍“中国现象”,而高利润又没有什么高的壁垒的行当,无一例外会吸引大量资本和竞争对手蜂拥而入。在当前市场容量二十亿元的饲料酶行业,大大小小有几十家同行,前期高利润又导致了饲料用户的不信任,很多用户一味求低价而忽视“功效和价值”,明知自己复合酶和应用技术尚不能替代专业厂家,依然购买单酶自配,因为单酶更容易杀价。的确,这些年价格下降速度和比例远远超出了技术、管理或规模带来的成本下降,而疲于应对价格战,真正潜在的更大的损害是,从业者减少了在性能、功效和应用技术等研究上的精力和资金投入。

  可是,不管对错好坏,我们必须应对并活着度过当下。经过几年的杀价,微利时代已经到来,接下来三至五年更是血拼,我们不要对利润妄想、苛求和纠结,要有充分的思想和现金流准备,决定主动让渡企业利润,“零利润”运作,获取市场、销量和“生存、流动“,同时,经营好产品组合战略,交错支撑,保障饲料酶度过严冬。

  战略上虽然藐视,态度与战术上,不能丝毫懈怠,心存侥幸,寄望在无为中安度难关,而是积极应对,取舍得当,抓重放轻。到了这种微利时代,需要更精准的应对策略、行动方案和匹配的能力。总结以下四点:

  一、经营能力与策略。

  实际上,所有老同行面对的课题和窘境是一样的,经过这些年的激烈竞争,每个同行招数使尽,各显神通,已经思维守旧,打法固化,江郎才尽,在状态上也开始疲倦、适应、迟钝,进入停滞不前的瓶颈阶段,随着饲料用户的急剧整合,数量锐减,该做的客户都已接触,能接纳的已经接纳,没有做下来也较难推进。除了新进入者搅动一下市场,除了偶有一两个突破性技术和产品打破一点平衡,除了优秀用户自身成长带来的订单增加外,实际上市场格局已经几近饱和、僵持状态。既然如此,我们就静下心来,深度分析,精准应对,战胜自我,打破常规,另辟蹊径,不懈怠,不放弃,抓根本,比耐力。

  首先,韧性和耐力,是能力,是品格。大家都是相同困境,只要坚持多一点,就有望成为最后的赢家!无论合作与未合作客户,都要保持密切联系,坚守和践行我们“用户价值第一”的信条,老客户维护不能半点松懈,新客户时刻关注并抓住一切可能出现的机会。

  再者,找回创业期的攫取心和勤奋度,进入“争拳王”的主动进攻状态并调整出招,逆流而上,打破习惯性思维和常规性做法。

  “新人换旧人,饿狼赶饱狼”。或者调换总经理,或者调换客户,或者调换业务负责人:对于接触3年尚未启动合作的客户,换业务负责人;已合作50强客户,项目制开发,引进新人启动未开发领域业务,改变“适应性现状”,发掘潜在业务,发掘新问题、新需求提升服务质量和用户满意度;或成立“攻坚项目组”,专门开发未启动客户或业务;

  加大新客户、新业务激励;

  提升经营能力。这是lol一个弱项,是所有总经理素质要求和份内的重要工作。lol的核心业务进入瓶颈,战略业务迟迟找不到可复制的成功模式和大的突破点,种子业务则挣扎于没有专业优秀的团队和清晰的定位、方向、路子,三类业务下一步的经营策略,都有待深度思考,深入研究,拨云见日;提高风险意识,加大风险管控,守住现金流,提前半步把“安全、规范”贯彻到位:随着饲料和养殖业竞争加剧,各级门槛提高,加上资本助力,成千上万企业面临倒闭或被兼并,当下最惨烈的非洲猪瘟也会加速行业洗牌,畜牧业正经历着更严酷的寒冬,在与客户共度难关的同时,lol博彩全面升级货款管理,辨别客户信誉度、优秀度和货款安全性,重新制定货款管理制度,重新调整客户归类,重新调整授信管理规定和流程,并且更坚定、严格地执行,身处社会、经济大变革时代,自我约束,健全、改善,以“稳健安全、规范守法”为主格调,针对诸如生产、环保、消防、税务、用工等安全管理和资质规范升级,率先投入整改或提供预案……把这一切做到位,做扎实,经历市场竞争和国家规范两大洗牌能活下来的企业,未来一定美好;市场开发和团队管理能力提升:在这方面lol急需“永存希望,相信一切皆有可能,能无中生有”的大将,需要具备经营思路、策略、市场和团队管理能力的人才,能够果断取舍、筛选、培养适合的营销人才(强烈的目标感和服务意识,良好的沟通,非常的勇气、勤劳、逆商、毅力与开拓精神),把握动态,应变市场,做好团建,管理过程,不单纯靠销售政策,还需优化组织,传帮带教,因材施教,因才而用,建立饿狼赶饱狼的氛围和机制,激发员工狼性、士气和勤奋度,保持积极进攻状态。管理人员绝不能负面、狭隘,自私不担当,而且要及时扼杀不良风气,引导员工正能量,提升员工营销能力。营销,需要具备优秀品格和素质的人才,它不单纯是技巧,是精准、有效传递,真诚推介自己做人、做事和产品的一个过程,用客户理解的方式传递对方需求、问题答案的过程。我们经营遇到了瓶颈,要认真思考突破之路,改善自己,提升能力,而不应该找理由,“产品不行”是要不得的惯性思维和负面心理暗示,实际上,到了今天竞争格局,大家都是旗鼓相当,任何一家都很难在“综合实力和所有产品”上占有绝对的优势。我很负责任地告诉大家,lol的产品绝不差,位列行业中上,并且集团上下正通力合作打造产品力,大力建设技术服务力量作以辅助。而且,回想一下,为什么当初共产党军队靠“小米加步枪”能够打败国民党军队的“飞机大炮”?显然,赢得一个战斗的胜利,不仅仅靠枪支弹药和正面的较量,还有信仰、思想、谋略、战术和排兵布阵,还要看天时地利人和,以及“狭路相逢勇者胜”的拼搏精神,这些都是我们总经理们能力提升的范围。

  三者,由“追求客户数量”转向“聚焦少数客户深挖”,把一个大客户做成“多个业务模块”,精准定位、分析、取舍和行动方案。通过项目制开发模式,精耕细作,深度挖掘,针对不同客户,不同对手,不同产品,区别对待,基于战略诉求,制定精准、细腻的差异化策略。总体上,未来只做前100名;重点于前50名,项目制开发;针对前20强,目标是必须实现合作,追求“最大可能”量,不计利润,并开始主动寻求战略合资,成立应用技术型公司,深度合作,总裁关注前10名,执行总裁关注后10名,总经理亲抓;针对21-50强,目标是必须实现合作,量利平衡,总经理关注;针对51-100名,不能轻言放弃。当然,除了基于规模,还有客户的关注点和特殊需求、采购模式、采购决策机制和策略等其它差异,都要一事一议,区别对待,再针对新旧同行和新进入者(其它工业酶或发酵企业跨界,外企或国际同行,集团用户上游纵向多元化延伸发展)同样分别分析,制定不同的应对策略。

  实际上,在2010年,lol就罗列了未来用户结构和同行结构的变化及相应准备、策略,直到今天已经进入到第四阶段,一切符合行业和lol企业发展规律。所以,打起精神精准应对残酷竞争的同时,应该致敬每一个新进入者,他们让这个行业加速洗牌,刺激行业更快速趋向理性,使得利润和费用更合理,应用价值不断提升,市场蛋糕更大,经过优胜劣汰活下来的同业,将进入健康、规范发展阶段,从业人群拿出更多的资金认真、深度地进行技术研发,提升自身产品、企业和业态的价值……相信,冬天来了春天便不远!

  二、抓根本,继续打造产品力,以匠心,致初心,苦练内功,铸造臻品。历经法和术的较量,进入默契格局状态,我们更应该回归基本面。产品是lol的本,产品力提升是一项永不终止的工作,要秉持匠心,长期坚持,市场导向(不是某个客户,不是某个销售人员,不是某个技术人员,是通过智慧、方法获取的最真实的用户价值点,利于用户长远利益的问题和需求)下,集公司上下系统力量打造,除了产品本身的品质稳定、功效、成本和使用效率,还有产品的定位、管理、推广、服务乃至行业经营。

  其中,成本将是一个主要的竞争元素。各种原因导致,未来几年内,“单酶“和“杀价”将是一股主流,靠大规模、发酵品种多元化使得生产成本有优势的企业将占据上风。我们并没有太多选择,也不会有无限期机会,行业第二阶段“毛利大幅度下滑,费用缓慢下降,净利急剧下降甚至亏损”时代如期而至,而离第三阶段“合理毛利,合理利润”时代还有一段时间。要想不死在这个阵痛期,必须细到骨子里,结合lol工匠精神打造,“不创值成本去除”和“全面精细化管理”势在必行!技术创新需要时间,技术带来的成本下降也终究有限,几个主流同行之间水平差异并不大,所以,除了市场应变,经营策略得当,如果不能改善粗犷管理和浪费现状,通过精益管理挣得一些优势,我们将优势不再,困难重重。今天的课题,已经不是“要不要做”精细化管理,而是“能做到什么水平”。过了这一阶段,利润相对透明,供求两方的技术必然紧密结合,那时单酶、复合酶并存,无所谓在谁的车间里实现复混而已,“性价比和应用价值”将成为主流。我们要了解行业发展规律和不同阶段,清晰自己的优劣所在,一方面,靠精准策略和实力积极应对当下,“舍利润保市场的战略格调”、“精准的市场与客户策略”以及“全面精细化管理”作为三大基本保障,点滴做起,追求完善,精益求精,杜绝浪费,并通过各单位平台力量建设,实现落地和传承;另一方面,韬光养晦打造lol核心竞争力、发展能力、系统竞争优势,扬长避短,备战未来,坚信最终:产品价值和技术服务带来的“用户价值最大化”才代表未来,产业链、企业系统综合运营能力强才能成为最终的胜者,“一个元素可以导致失败,众多元素才能带来成功“!

  三、夯实技术服务。lol比较早推动,相对有些优势,需要更大力度和更扎实的掷地有声,产生应有的用户价值和品牌影响。服务是我们这类非常规、功能性产品很好的辅助保障,况且当前此类产品并不完美,还有很大研究空间,除了本身功效、品质和成本,还需要提供正确的剂型和细致的使用方案,需要推广和服务,适合技术营销,数据营销,方案营销。今天,大部分企业还在过度关注渠道、包装、公关、利益驱动和销售技巧,忽略本质,忽视服务,而我们几年前已经重视并启动技术服务团队建设,只要再加大力度、精准定位服务内容、提高服务质量并纵向延伸到产业链终端,为用户和用户的用户创值,以技术代替技巧,以服务代替销售,通过产品与系统解决方案,实现“用户真正受益和长远受益”,必然会脱颖而出。

  四、策略方法固然重要,关键还是落地。能支撑我们安全度过寒冬还要靠“行动力”和“勤奋”,我们只有比同行更快,更付出,更准确地落地,才能不被吃掉,不被淘汰出局。相比“竞争思维”,lol向来更推崇“发展思维“,同行是我们学习、竞合伙伴,各自发挥,彼此学习,共同开拓市场容量,建立规范市场秩序。大多数人和企业失败在自己,而不是“竞争对手”,如果说与同行有一点点竞争的话,就是比谁跑得快,被淘汰往往是跑得慢或变化慢的。

  实际上,2018年总结提炼的“三大经营策略”,已经概括比较完整,请各位经营单元负责人认真学习理会,并思考落地的具体行动方案。产品为本。精简聚焦,用户联合,市场应变,技术升级发力,工匠精神与精益制造,志做产品力第一!服务增值。技术营销,数据营销,价值营销,系统应用,最大发挥,服务增值;品牌打造,产品为先,本色定位,精准传递,活动聚焦,价值实效。聚焦精耕深挖。聚焦生物,取舍产品大类与应用领域之后的聚焦核心爆品,聚焦优秀客户与大客户项目制开发,聚焦核心区域密集性开发。

  2019年,因为各自的发展阶段以及在lol战略中的使命不尽相同,针对核心业务、战略业务和种子业务,以及lol三大产品类总体格调是区别对待,主次分明。微生态类,产品和市场开拓两不误,必须敏感并抓住行业机会,抓痛点、爽点、痒点和爆发点,迎接接下来在替抗、环保、农业等一浪一浪必然的小爆发,志做第一品牌!酶制剂类,坦然面对严冬历练,准备血战和洗牌,要生存,要流动,要市场占有和销量,稳扎稳打,一年赶超一个!生物原料类,发酵豆粕务求产能满负荷,推动精细化管理和近距离开发,战略转型项目酵母(乳酸)培养物不成功便成仁!

  宗国与一起奋斗的lol兄弟姐妹分享、共勉!

  张宗国于二零一八年农历十二月三十日